碓氷です。
ビジネスを営むものであれば誰であれ、
「理想顧客」というのは一度は考えるものでしょう。
もし考えていないのであれば、
それは「恥ずべき事実」です。
理想顧客を想定し作り上げることで、
新規顧客の獲得を大幅に加速することが可能になります。
「新規顧客ができない」
と悩む理由には明確な答えが存在するのです。
その答えを知れば、あなたにとって集客は何の壁もない、
本当に簡単なものになるでしょう。
もちろん、努力は要しますがね。
さて、前置きはこの辺りにして本筋へ入りましょう。
理想顧客とは
理想顧客とはつまり...
「自らが望むクライアント像」です。
いわゆるペルソナというやつなのですが...
我々はビジネスを営んでいますよね。
もしくはこれから事業を興そうとしているはずです。
...
そもそもなんですが、ビジネスって何で成立していますか？
もっと詳細に言えば、「どんな要素がビジネスに不可欠ですか？」
まずもっとも不可欠であろうものは「利益」でしょう。
私の定義では「赤字を出している事業」など存在しません。
そもそも赤字を出している時点で成立していないので、
それは事業ではなく「投資」もしくは「浪費」でしかないのです。
利益が出ていない以上、それはビジネスではない。
では、その利益はどこからもたらされるか。
「顧客」ですよね。
当然です。
つまり、ビジネスというのは我々販売者のものではなく、
顧客のものなのですよ。
販売者は顧客がより良い商品に辿り着ける道を作ってやる。
顧客が何らかの商品によって人生をより良くする手助けをする存在なのです。
これがまず、ビジネスにおける基礎基本です。
顧客が自分の商品を買うように手助けしても良いですし、
他人の商品を買うように手助けしても良いわけです。
(コンテンツ販売業とアフィリエイトの差異はこれのみ)
ではここでもう一度質問ですが...
顧客が1000人いて、そこに100万円の商品を売り込みます。
さて、儲けはいくら出るか。
もちろん、答えは「わからない」ですよね。
当然です。
おいおい、碓氷さん。何を言っているんださっきから。
当たり前のことばっかりじゃん！！
そう思われる方もいるでしょう。
ですが...ここから学ばなければいけないことは
「成約率を上げる」「成約率を分析する」重要性だけではないのです。
そもそも、貴方の見込み客は貴方が販売する商品を買えるほど
「自由に使えるお金」を持っていますかね？
これって分析したことありますか？
おそらく、大半の人がないでしょう。
100円しか持っていない小学生に、
200円でレッドブルを売りつけても、
売れないんですよ。
だって買えないから。
こういう事態を防ぐために、「理想顧客」が存在するのです。
貴方が商品を販売したり、アフィリエイトを行う上で、
「これくらいの収入があって、年齢はいくつで...」と、
情報発信を行う対象を決めておくのです。
常にそれが貴方の意思決定基準になるべきであり、
情報発信における羅針盤となるものなのです。
理想顧客像を確立せよ。
ではどのようにしてその理想顧客というものを、
貴方の目の前に出現させるのか。
理想顧客を作り上げる方法論ははっきりしています。
ある種の「法則」「型」が存在するのです。
その「型」をお伝えする前に...
まずは「前提」としてお話ししなければいけないことがあります。
理想顧客を作り上げるために...
前提として、理想顧客を組み上げる際には、
下の2つの注意点が「死ぬほど」重要になってきます。
この2つが失われると、
貴方の理想顧客は本当に「理想」の顧客になってしまう。
つまり「ファンタジー」な「キャラクター」になってしまうわけです。
...
(ミッキーやドラえもんに商品を売りたいなら話は別ですが、
あいにく私はその方法論は存じ上げていません。)
現実的に「稼ぐ」を目指すのであれば、
下記の2つは絶対的な「普遍のルール」であることを
脳みそに焼き付けておきましょう。
貴方が現実的にトレース可能な範囲で、
現実的な人物像を作り上げること。
この2つが「普遍的・絶対的なルール」です。
上記に当てはまるなら、別に貴方のローカルな友人であっても構わないんですよ。
(その人を完コピする必要もありませんがね...)
実はこの『現実的』というのがキモです。
・現実的にトレース可能
・現実的な人物像
両者とも解説しておきましょう。
現実的にトレース可能である
「トレース」とはつまり、
貴方がその理想顧客の生活を再現しようと思えば、
いつでも再現することが可能であるということです。
例えば...
日雇いバイトで生活をする30歳だとしましょう。
貴方も今すぐにスポットで仕事を紹介してくれる
人材派遣会社に登録することで、その生活を体感できます。
夜中に12時間、頑張って働いて1万4千円を手に入れる。
そのお金で弁当を買い、タバコを吸って時間を潰し(実際には吸わなくて良い)、
朝の7:00に家に着いたら風呂に入り、酒を飲んで眠る。
起きて準備し、また仕事へ。
どうですか。再現可能でしょう。
これが「トレース」です。
再現不可能な例としては、
「石油産業で年収500億円、家はUAEにあって、ロールスロイスに乗っている」
とかですね。
そもそも年収500億円の世界観が不明でしょうし、
UAEに家はないんじゃないかなと思いますね。
その上ロールスロイスを乗り回すことができるのであれば、
おそらくこの記事を読んでいないでしょう。笑
見込み客がお金持ちであればあるほど、
高額な商品を販売しやすくなりますし、
成約における「金銭的苦悩」も少なくなります。
ですが、だからと言って年収500億円とかにすると、
その世界で求められているもの、
彼らが解決できない問題はどんなものなのかといった、
コンセプト・メイクにおける基礎基本が抜け落ちてしまいます。
つまり、『商品が売れることはない』ってことです。
現実的にトレース可能であることを念頭に置きましょう。
現実的な人物像である
「人物像」という言葉に関しては後ほど解説するのですが...
何にせよ『現実的』である必要があります。
例えば...
理想顧客である山田さん(♂)は、身長180cm体重95kgの18歳。
体脂肪率は5%で、あらゆるスポーツに精通している。
出身大学は東京大学であり、現役で理科三類に合格。
在学中には10ヶ国語を習得、TOEIC・TOEFLは満点を取得。
加えて弁護士資格を所有しており、卒業後は医師免許を獲得する予定である。
2020年時点での年収は5億ほどであり、
2つの株式会社を運営し、エンジェル投資家としても活動している。
非常におおらかで寛大な性格を持ち、
周囲の友人からは「怒ったところは見たことがない」と言われている。
非常に優しいことで通っているが、その優しさは「弱さ」に由来するものではない。
必要とあれば意見し、反論を伝え、その人が良い道へ進めるように
常に真摯に向き合うことができる。
という理想顧客の人物像は「現実味がない」でしょう？
もしかしたらこういう人材もいるかも知れませんが、
貴方はこの生活をトレースすることは不可能なはずだし、
こんな人間に売る商品を作ることはほぼできない。
しかし...
こういう例を出すと「悩みばっかり抱えた人物像」を作る人がいるんですよ。
でも、実はそれもやってはいけないことです。
なぜなら悩みに塗れた人間というのは、
総じて収入が低い場合が多いからね。
この後人物像の具体的な構築方法をお伝えするのですが、
その要素に従ってまずは貴方を分析してみることをおすすめします。
その後で理想顧客を組み上げましょう。
貴方が発信すべき内容がよくわかってくるはずです。
理想顧客を組み上げる
理想顧客像を組み上げるために必要不可欠な、
8つの要素を紹介しましょう。
- 年齢
- 性別
- 人間性
- 収入
- 職業
- 住んでる場所
- 持っているデバイス
- よくアクセスするサイト、よく行く場所
この8つ以外にも必要に応じて項目は追加すべきですが、
基本的にこの8つのうち1つでも欠けてしまうと、
その「理想顧客像」はかなりぼやけてしまいます。
まずはこの8つを用いて、
理想顧客像を確立しましょう。
年齢はいくつなのか。
社会的な性別は？
人間性はどのような感じ？
(どんな経歴があり、
どんなバックグラウンドで育ち、
どんな価値観を持っていて、
何に興味があり、
どのような展望を持っているのか。などなど...)
収入はいくらで、職業は？
どれくらい働いている？(週単位で)
平均的な1日のスケジュールは？
住んでいる場所はどこ？
よく使うのはスマホ？PC？
どういうサイトをよく閲覧して、
どんなところによく行くの？
といった質問を投げかけるイメージです。
脳内でそれに対して返答します。
...
いやいや。私はその人じゃないから返答はできないよ。
そう思うでしょうが、
自らの感性、知識で返答ができないならやるべきことはただ一つ。
『リサーチ』です。
見込み客層の集まる場所を探し回りましょう。
インフルエンサーの周りにいるのか。
それともハリーポッターのFandomに同人誌を公開していたり、
それを読んだりしているのか...
貴方の見込み客がどこにいるかを突き止め、
そこから「こういう人がいれば私は販売しやすいな」という
自らの希望とすり合わせて「理想的な顧客像」を作成するのです。
これが完成すると、
ようやく貴方の元に理想顧客が流れ込む集客方法を実践する段階になります。
理想顧客が流れ込む集客法【前提】
貴方が確立した「理想顧客像」に向けて、
情報発信を行っていくわけなのですが...
「あらゆる情報発信は販売のためにある」
ということを念頭に置きましょう。
Twitterではフォロワー集めに奔走する方が多いですよね。
それはコンテンツ販売のためなのか、
それともアカウント売却のためなのかは定かではありませんが、
常に「裏側に隠れた本当の目的」が存在します。
というか、存在していなければフォロワーを増やす必要はありません。
例え「人気者になりたい」という目的であれど、
それは裏に隠れた『目的』であり、
フォロワーを増やすことは『手段』でしかないのです。
貴方にとっての『目的』は「商品の販売」であり、
その手段としての「集客」なのです。
それをお忘れなく。
さて...
具体的な集客方法へと参りましょう。
よくある「集客法」というのは、
すでに興味を持っている人間を探し出して、
情報発信を行い、認知してもらうところから始まります。
ですが、
そんなどこでも手に入れられる集客方法なんてのは
ここでわざわざ語る必要もありません。
つまり、「よくある集客方法ではない」ということです。
まず、根本を覆しましょう。
【欲求とは現れるものではなく、作り出されるもの】
なのですよ。
大抵は政治家や販売者によって作り出されます。
本当に多くの顧客を集めたいのであれば、
まずは『欲望の種』をそこら中に撒き散らすことです。
他のコンテンツで「コンセプト・メイク」について語っていますが...
商品のコンセプトはそのまま欲求への訴求となります。
Twitter界隈でよくある「仕組み化」であれば、
労働時間を極限まで減らす「仕組み」を用いて、
自動で収益を上げ、食べたいものを食べたい時に喰らい、
行きたい場所に行きたい時に行く。
お金が無限に湧き出る仕組みがあることで、
精神的にもめちゃくちゃ安定するし、
たった1人でできるからこそ、
面倒な人間関係は一切存在しない。
というベネフィットが詰まりまくった内容になっています。
これも、「欲望を撒き散らしている」のです。
「全自動で収益を上げる」なんてことを考えてこなかった人も、
「富」「健康」「人間関係」という市場における欲望全てを実現できるとなれば、
怪しいとは思いながらもその「欲望を実現するという夢の世界」に惹かれるでしょう。
貴方の商品のコンセプトをばら撒くことで、
これまでそんなことを考えなかった人も、
どうでも良いと思っていた人も、
見込み客でなかった人々が貴方の元に押し寄せるでしょう。
これがまず「集客」以前の問題です。
『欲求』を創造し、『種』を蒔き散らす。
その種が様々な人を感化し、流入を増やすのです。
理想顧客が流れ込む集客法【基礎】
欲望の『種』を蒔けば、当然「収穫」する必要がありますね。
この「収穫」こそが「集客」なのです。(マジでダジャレとかじゃないです)
野菜でもそうですが、
蒔いた種全てが発芽するとは限りませんし、
発芽して育っても、品質はバラバラでしょう。
集客では、貴方が蒔いた種によって感化された人々を
『暗黙に選別する』のです。
理想顧客に向けて欲求をばら蒔き、
彼らをTwitterなどのオープンなSNSに集めます。
そこからリストへ誘導するわけなのですが...
ここで「理想を実現できる証拠」を提示します。
それは完全なる事実でなければならず、客観的証拠が必要です。
どのような仕組みで体現することが可能なのかを、
1から丁寧に解説します。
努力を必要とするよとか、
一瞬で稼げるものじゃないよとか。
そういった「勘違いされがちだが重要な注意点」を
証拠とともに述べることによって、
理想顧客以外の人間はどんどん離脱していくでしょう。
これは悪いことではないのです。
選別を行うことによって、「クレーム」「苦情」が減りますからね。
面倒な対応はあらかじめ対策しておくべきなのです。
...
かといって事実だけ述べる論文は読んでもつまらない。
なので事実を述べるのは常に「文章の冒頭」だけにしておきましょう。
そのあとは物語や事例などを交え、
事実から貴方の思想へと移り変わっていきます。
それに賛同する方々は貴方のハウスリストとなり、
そこ方教育が始まる...。
はい。集客は完了したということになりますね。
基本的には農業と何ら変わりません。
種をまき、収穫し、選別する。
ただそれだけです。
最後に
シンプルな言葉でまとめはしたものの、
理想顧客像の確立も種まきも、
どちらもコツがいるものであることは想像に難くないでしょう。
ですが...
本日この記事で提示した内容に加え、
本編である『セールスライティング方略』を熟読し理解することで、
容易になることは間違いありません。
『コンセプト・メイク』のコンテンツも参考にすれば、
より一層、容易さが顕著に現れてくることでしょう。
私のコンテンツは全て「点」で提供しているように見えて、
全体像を見ればそれはあらゆる正多面体を内包したかのような
大きくて複雑につながり合う回路のようになっております。
全てを知り、全てを学んだのち、
貴方は「ああ。わかった。本当に全てわかった」という実感を得るでしょう。
そうなってしまえば、無双状態。何をやっても勝てるのです。
その境地を目指し、鍛錬を積みましょう。
それでは！