碓氷です。
「売れる商品とは何か？」
そう聞かれたらなんと答えるでしょうか？
・求められているもの？
・問題を解決するもの？
・力を入れて作ったもの？
・世界レベルの技術を使ったもの？
はい。どれも正しいっちゃ正しいです。笑
ですが、「最も重要な要素」を欠いています。
今一瞬でその「最も重要な要素」が思い浮かんだのなら、
貴方にとってこの記事を読む必要はないでしょう。
ですがもしわからなかったのであれば、
今日ここで学んだことが、
貴方の商品に与える影響は計り知れないものになります。
商品に最も必要なもの
どんなに求められている内容の商品であれ、
どんなに優れた技術力を持った商品であれ...
売れるか売れないかは『コンセプトの鋭さ』にかかっています。
商品とコンセプトを同じものであると捉える人も多いのですが、
実際には全く違う。
ここが把握できているかどうかで、
商品のレベルが大きく変わってくるのです。
まず、商品。
これは「お客様に変革をもたらす触媒」です。
使うだけでお客様は自らに変革を起こすことができる。
いわば理想の未来を実現できるものなのです。
そしてコンセプト。
これは「お客様に商品を理解していただくための触媒」です。
理解とは何も購入時だけではなく、
購入し使う際もその商品がもたらす変革についてより深く理解してもらう。
そのために「コンセプト」があるのです。
売れる商品の鉄則は使い分け
世の中で売れている商品を見てみましょう。(日用品は除きます)
例えばライザップ。
筋力をつけてリバウンド対策を行いつつ、
体重を落としてより理想的で引き締まった身体を手に入れる。
(女性であればバストサイズも落ちにくい)
というものです。
上記の太字は「コンセプト」ですね。
そして商品はというと...
1回当たり80分のトレーニングを16回。
つまり週2回行ったら2ヶ月のトレーニングが、
税込547,800円。
です。
わかりますか。
『商品』を売ったら誰も買わないでしょう。笑
彼らは『コンセプト』を売ることで成功を収めているのです。
実はトヨタや日産などの比較的安価な価格帯の自動車も
同じような方法で商品を販売しています。
商品自体の魅力は正直そこまで高いものではないものの、
『コンセプト』が何物にも変え難いものになっているのです。
コンセプトと商品は使い分けが肝心になります。
商品はどこで紹介すべきで、どう語るべきなのか。
コンセプトはどのように伝えるべきなのか。どこで伝えるべきなのか。
この両者を使い分けることができなければ「商品企画」は非効率なものになります。
これはちなみにプロのマーケターでも多々間違える部分ですからね。
徹底して学び、理解すれば余裕で突き抜けることができます。
売れる商品のキーポイント
さて、勘の良い方はお気づきでしょうが、
『コンセプトがなければ求められているものでも売れない』
のです。
この記事ではその『コンセプト』を作る最強の方法をお伝えします。
コンセプトの力は計り知れませんよ。
たった30分で作り直したコンセプトが、
売り上げを600%にした事例もあります。(それも6回も笑)
こういうのが日常茶飯事になりますからね。
クライアントの会社にフラッと立ち寄って、
相談に乗ること30分。
たったそれだけで利益が何倍にもなるなんてのはよくあるんです。
それは「コンテンツ・メイク」ができるからであり、
売り方を理解しているからです。
マーケティングにおける最も根本的で基盤となるところです。
コンテンツ・メイクの極意
コンテンツを作ろうとすると、
大抵のマーケターや事業者がやること。
それは「ベネフィットのリサーチ」です。
もちろん、これは正しいですし欠かしてはならない。
ですが、もう一つ重要なことがあるのです。
それが『恐怖を抱く対象のリサーチ』です。
ベネフィットの逆が常に恐怖であるとは限らないのですよ。
「別にどうなろうと構わないけど、こうなればいいな〜」
で商品を買っているとしたら、
ベネフィットの逆は「無関心」ですよね。
なので恐怖をリサーチしなければいけない。
ライザップの例で考えてみると...
筋力をつけてリバウンド対策を行いつつ、
体重を落としてより理想的で引き締まった身体を手に入れる。
(女性であればバストサイズも落ちにくい)
ターゲットは主に痩せたい方ですよね。
痩せたい方はリバウンドを恐れていて、
「痩せても引き締まらない」とか「病的になってしまう」ことも
潜在的ではあれど、嫌だと感じているのです。
そして女性であればバストサイズが落ちてしまうこと。
これも相当避けたいものでしょう。
と言ったように、
『痩せたい』というベネフィットに加えて、
あらゆる『避けたい未来』も含んだコンセプトになっているのです。
だからこそ、50万円以上の価格でもガンガン売れるし、
実際に商品の質が高いからこそ、リピートもあるのです。
コンセプトメイクにおいて『恐怖のリサーチ』は抜け落ちることが多いので、
徹底しましょう。
これだけでかなり突き抜けたコンセプトを作ることができます。
コンセプトの公式
売れるコンセプトには『公式』が存在します。
それが
ベネフィット×恐怖×トゲ
です。
「...トゲ？？」
と思われるでしょうが、
ベネフィットが最強であっても恐怖を煽りに煽りまくっても、
それが『ありふれた内容』であっては売れるに売れないのです。
Twitterの現状ではそれが多いですよね。
半数以上の人間が「仕組み化」を商品としています。
その大半が「富と自由」をベネフィットにして、
自動化をその解決方法として提案していますが...
とにかくありふれている。
あれ？この人貴方フォローしなかったっけ？
なんて思ったら違う人だったり。
アイコンも似たり寄ったりで誰が誰だかよくわからなかったり。
例えば...
サッカーの試合で、ユニフォームの色が「青色 vs 青色」だったら。
おそらくパスミスしまくるし、誰がどっちチームで、
どっちのゴールがどっちのゴールなのか超わかりにくいでしょう。
ビジネスも同じです。
延いては、商品コンセプトもこの原則に当てはまるのですよ。
サッカーとと同じく、A vs Bの構図。つまりは販売者 vs 顧客の構図ですからね。
販売者は顧客から発見してもらわなければならず、
顧客は販売者を発見しなければ欲しいものを購入できないのです。
そんな市場で「コンセプト」つまり「ユニフォーム」は目立ってなんぼ。
もちろん、全く再現性のない理想論を語るのは無しですが、
誰とも異なる視点でコンテンツを見なければいけないのですよ。
...
なんて言うと非常にハードルが高いのですが、
独自の視点が必要であると言うことです。
それはライザップのような合わせ技でも良いですし、
角度を変えても良いのです。
実例をご紹介すると...
私の弟子は「IQ120以上の中学生向けサッカー講座」を行っています。
技術を教えるのは月に1回のセッションのみで、
それ以外は週に2回、動画講義を行うのです。
戦術理解を圧倒的に深めることで、
試合中も見る場所が分かり、
個人技を高める講座もあるので、
その動画を参考に受講生は練習するのです。
スポーツは体を動かしてこそ！と思われがちですが、
実際にはチームに1人2人はかなり戦術眼の良いプレイヤーがいるものです。
そこに着目し、入会試験まで設けています。
(サッカーに必要な空間認知力や瞬間記憶を試すテストです)
「〇〇選手が直接指導！」
と言うようなあからさまなブランド借用戦略を用いなくても、
「上手くなる」という単語の意味を
「技術力を上げる」「戦術理解力を上げる」と言った
言葉に分解することで、より鋭いコンセプトを作ることができます。
入会試験なんてかなり「トゲトゲ」ですが、
それでも彼の昨年度の平均月収は3000万円を超えています。
棘のある鋭利なコンセプトが売れる商品を作る
コンテンツの質は購入者に満足していただくためのものであり、
コンセプトの質は購入欲求を高めるためのものなのです。
貴方がお客様に提供したい「ベネフィット」を言葉にして、
その言葉1つ1つの定義を詳細に確認しましょう。
そうすれば貴方が何をどうやって提供したいかが明確になります。
そこに『恐怖』を含め『明確なベネフィット』を含めて、
ようやく「鋭利なコンセプト」となるのです。
本記事で解説したコンセプト・メイクの極意は、
どんな分野の商品であれ活用することができます。
何度も読み返し、理解を深めてくださいね。
それでは。
文責：碓氷粋優