情報提供と教育は別次元の概念である。
情報提供とは『協力・手助け』であり、
教育とは『価値観共有・啓蒙・選別』である。
教育とは理想の顧客かどうかを判断したり、
もしくは理想の顧客を作り出すためのステップだ。
なので、情報を渡せばいいだけではない。
例えば、こんな質問を私が貴方に投げかけたとしよう。
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Q1. お金が稼ぎたいですか？
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『はい。』とおそらく答えただろう。
では次にこう言われたらどう反応するか？
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「そうですか。では私のこの商品を買ってください。」
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その通り。『誰が買うかボケ』という話だ。
情報提供とは、この段階で商品を買わせるのではなく
無料で提供することを指す。
一見、確かに良いことであるように思われる行為ではあるし、
実は市場原理的にも理にかなった方法だと言える。
しかし、残念ながら我々は『商売人』である。
利益を出さなければ、それは事業ではない。
『赤字の事業』なんていうが、
黒字になっていないのだからそれはただの『借金』である。
つまり、上記の例で言えば『お金が稼ぎたい人』に向けて、
『商品を販売する』わけなんだが、
この両者の隙間に必ず何かしらが必要になる。
だって、現時点では『誰が買うかボケ』と言われているんだから、
販売するためには何かが足りていないはずだからな。
では、ここから【教育】について考えてみよう。
まずは根本的なことを問うところから始めれば、
あらゆることは解決への一途を辿る。
【根本的問い】
- なぜ人は商品を購入するのか？
- 必要であったり、欲しいと思うから。
- なぜ人は商品を欲しいと思うのか？
- なんらかの不足を解決したいと思っているから
＝人間の二面性問題
→人間には『欠乏』と『満足』という二面性がある。
快さか不快か→快さを感じるために、不快を避ける。
『満足』を追い求めて、『欠乏』を解決しようとする。
ここで１つ前提。
【人間の行為は意識的行為と無意識的行為に分かれる】
『満足』を追い求めるわけなんですが、
それが無意識に追い求めている状態だと、
ほとんどの場合で『欠乏』を自覚していない。
つまりは何が足りていないのかをわかっていない。
例）「適当に物を買ってしまう」とか。
浪費は『やり場のない欲求』を消化する術である。
『今の自分に何が足りないのか』がわかれば、
浪費なんて正直しなくて済むし、浪費する必要すらなくなる。
我々販売者にとって商品を購入してもらう理由は
『浪費』ではなく『問題解決への投資』でなければ商売が安定しないし、
根本的な問題解決策をクライアントに提示できていないことになる。
つまり、販売者側から見た【どうすれば人は商品を購入するのか？】
という問いへの(暫定)解は【問題に対する自らの商品の必要性自覚】となる。
クライアントが、自らが抱える問題がどんな物なのかを
まずは自覚しないと話が始まらないため、
教育以前に「情報発信」の存在意義がここにある。
潜在欲求を顕在化させる。
ここで重要になってくるのが『どうすれば必要性が自覚されるか』
という問いへの暫定解。
そのためにはまず『必要性』について考える必要があり、
どのようにすれば『必要性』が生まれるかを考える必要がある。
例えば、インフォにおける『必要性』ってのは
言い換えれば【理想の未来への欠乏】なので、
理想の未来を提示してやれば良い。
いわば、【ベネフィット】が『潜在欲求を顕在化する鍵』になる。
自分が現在持ち合わせていない＝自分にとって欠乏しているものを
「俺は持ってるぜ」と伝えること。
じゃあそれを手に入れるために一緒に歩もうか。
というのが基本的な順序である。
『俺は持ってるぜ』でαポジションを取るわけなので、
当然【プロフェッショナルor専門家】としてのポジショニングが重要。
プロとして、クライアントに欠乏した未来を提示することで、
向かう方向を明らかにする。
だが、明らかにするだけでは弱い。
なぜなら『人は知ったところで動かない』からであり、
『知って満足する人間』がたくさんいるからね。
なので、ここで重要なのが、
【なんで必要なの？ないとどうなっちゃうの？】
という扇動のステップ。
「それ、結構やばくね？」と思わせることができれば良い。
実は扇動ってヒトラーが黒歴史作ったから悪いように思われがちで、
なんだか良いイメージがないけど、
実は商売において『最重要項目』と言っても過言ではない。
煽動ってのは詰まるところ『必要性喚起』なわけで、
そのための手段というか表現として『損失の明確化』がある。
全生物に共通する生存戦略として、
『苦痛を回避し、快楽を求める』という機能が標準装備されているので、
当然、損失が明確化されればそれを避けようとする。
いわば、自らの欠乏をケーススタディで紹介するようなもんなわけだ。
話が逸れたので、本筋に戻す。
先導の段階で答えを言うには早すぎる。
ただ危機感を持ってもらえればOK。
いわば【問題提起】だな。
これは価値観教育でもある。
そして次に語るべきは【問題解決のための手段】
ここではクライアントが
「それがあればいいのか！」
「確かにそれがあれば解決するな！」
と思えば成功。
ものは渡さず、その名称と大体の仕組み。
それとそれを手に入れた自分のストーリーを合わせて、
ベネフィットメインで伝えることができれば良い。
「いいなあ〜」
「俺もそうなりてえな〜」
という感情を喚起できれば大成功だ。
営業でも集客でも同じだが、
『商品の強みを数値化したもの』
というのが非常に重要。それがコンサルであっても。
例えば、
私が直接コンサルテーション施した企業は累計で200かそこらなんだが、
平均値で、6ヶ月の間に利益が49%UPしている。
個人に絞ってコンサルの話をするのであれば、
1年以内に単発でも月に100万円稼げない人間は今まで1人もいない。
とかね。
自らの体験という『ストーリー』を『具体的数字』を交えて、
強みとしてアピールしていく。
そしてベネフィットとして現在の自分の生活やお金の使い方、
どんなうまいもん食って、どんないいホテル泊まったとか。
わかりやすくて、かつお金持ちになったらやってみたいこと
なんかを提示してやると非常にスムーズ。
商売を教えるならね。
それ以外の市場なのであれば、
私は中学の頃から月に稼いだお金を全て使って、
親と一緒にリッツカールトンとか泊まってみたりしたが、
お金ないのにそういうことをやってみると、
どういうところが良いとか細かく語れる上に、
得られる刺激とか肌で感じることができるので、
借金するほど頑張らなくて良いと思うけど、
ちょっと背伸びしたお金の使い方をすると、ここは語りやすいね。
次に考えるべきは【必要性】
さっきは問題提起を行ったが、
ここでは【問題解決策を目の前にして、もう一度復習】ってところ。
「欲しい！！！！買いたい！！！」
と思わせれば良い。
いわば投資教育だな。
俺だったらこれくらいの価格でも購入するレベルだよ。
とか、金額は伝えないが語ってみるとか、
自分のケースでは年間でどのくらいの利益が上がっていて、
どのくらいお得なのか。
これは金額ベースでも時間ベースでもなんでもいい。
とにかく自分の商品コンセプトに合わせて、
『顧客の悩み』をどのくらいコスパ良く解決できるのか？
を伝えれば良い。
そうしたらようやく【オファー】だ。
上記の話＝投資教育の話が頭に残っているうちに、
金額や補償を提示する。
教育というのは、【購入の理由付け】であり、
【価値観の破壊と再生】なので、
これを【言葉】でやろうと思うと
洗脳とほとんど同じようなステップを辿ることになる。
ちなみに洗脳は悪いことじゃないからね。
常識を持っているって一般に見れば悪いことじゃないけど、
事業やってる人間から見れば効率が悪い面もある。
これはかかっている洗脳が異なるってだけの話で、
洗脳という行為自体に良し悪しはない。
販売者ってのは結局クライアントに『新しい未来』を提示するんだから、
多少の価値観のズレはあって然り。
それを書き換えるのも我々の仕事の１つ。
教育の具体的なステップで言えば、
- 興味付け、リーダーシップの設定
- 問題提起、仮想敵の確立
- 必要性理解、次回への伏線
- 解決策提示、社会的証明
- ベネフィットの羅列、具体的な行動を促す
- 期限設定、販売促進
- シナリオ分岐
という感じ。
シナリオ分岐はなくても良いけどあったほうが楽。
クライアントの属性で整理しやすくなるし、
単一のメルマガで売るよりも、
複数分岐しておいた方がCVRが高くなるので、
商品の専門性を高めれば高めるほどLTVが高くなるという
まさにあるべき形になる。
なので、この７つ、もしくは６つの流れが教育における基本となる。
メルマガを執筆する際は、上記の型に従った上で、
合計7通なり10通なり自らの望む数を１つ１つ書くのではなく、
全て一気に、繋げて書くことをおすすめする。
伏線回収の直前や直後にメールを「1通」として区切れば良いだけだし、
他のメールを参照しながら頑張って書く必要もなくなる。
当然の話だが１つ1通分けて書くというのは、
非常に脳に負荷がかかる行為である上に非効率。
なのでそんなくだらない悪しき習慣はさっさとそこらにかなぐり捨てて、
今すぐにオファーまでの流れを『１つの紙』に書いていこう。
対談内では脱線もしたが、
メルマガ教育に関する話のベースラインはこんな感じだ。
もちろん、まだまだ書くべきことは山ほどあるが、
それはしゃるさんであれ私であれ誰であれ、
学ぶ気になれば学べばいい。
ここにある情報だけでも月に100万円を安定させるくらいなら造作もないはずだ。
それでは！！！！