笑えるほど売り上げが伸びるメールの書き方
「今は公式LINEがあるし、メルマガはオワコンだ。」
そんな声も聞こえてきそうだが...
断じてそんなことはない。
Eメールは現代における最強のマーケティングツールだ。
私は汎用性の面では公式LINEを凌ぐと考えている。
実際にはそれぞれに使うメリット・デメリットがあるので、
どちらが良いと頑なに1つに拘ることなく、
どちらも活用することが最も効率的であることを覚えておこう。
あらゆるものは相対性という概念の中に存在するのだ。
さて、ここではメールのお話をしよう。
メールはなぜ効果的なのか
なぜ未だにメルマガが効果的なのか。
それは
・外部情報のシャットアウトが容易
・メールボックスのメルマガ専用化
・ステップを組む媒体が多い
この3つが挙げられる。
まず、「外部情報のシャットアウト」だが、
公式LINEではおそらく貴方の発信よりも、
友人からの飲み会の誘いに目が行くだろう。
確かに、メールであっても通知が来れば同じことなのだが、
あなたからのLINEを見る前に、友人との会話が盛り上がってしまえば、
あなたは非常に大きな機会損失を生んでしまったことになる。
その点、メールマガジンは開封率を向上させることが容易であり、
公式LINEより登録ハードルが高い分、ディープな話をする場として、
大きな効果を発揮する。
最近では公式LINEでの商品販売やアフィリエイト規制が強化され、
Twitter界隈でもアカウント凍結、削除されることもある。
せっかく作り上げたリストが消えるのだ。
顧客台帳はマーケター・経営者にとって、
命の次に大事なものと言っても過言ではないので、
メルマガスタンドという垢BANされないメディアを
リストとして用いるのは賢明な選択と言える。
そして、ご存知の通り現在日本ではLINEが、
最も多く使われる日常の連絡・コミュニケーションツールだが、
それに伴ってメールの使用頻度は減っているのが現実だ。
なので、
メルマガを見るためにメールアドレスを用いる人も、
少なくない。
つまり、貴方のメルマガや誰かのメルマガを見るために、
メールボックスが使われている可能性があるということだ。
そうなればこっちのもの。
キャッチコピーを考え抜いて、
内容もわかりやすく、面白く役立つものにすることで、
非常に簡単に精読率を上昇させることが可能なのだ。
それに加え、「ステップを組む媒体が多い」ことも挙げられる。
公式LINEが最近ステップ機能を実装した。
これによりLステップどうなるか〜！？みたいな話があったが...
どちらにせよ。
メルマガスタンドにはデフォルトでその機能がある。
安価で済む上にリスクが低いという有能っぷりだ。
...
この辺りでやめておくが、
要するに
「公式LINEにもメルマガにも、それぞれの良さ・悪さがある」
ということだ。
よくある究極の質問みたいなことな訳だな。
『お金か。愛か。』
という質問が有名だが、
必ずしも選ぶ必要はないのだ。両方取れば良い。
ステップメールは1枚のレターだ。
Twitter界隈でよく耳にする「仕組み化」とは、
いわば「プロダクトローンチ」の連続を言う。
自分が何もしなくても、
勝手にマーケティングツールが自動で商品を販売してくれるというわけだ。
この考え方、「仕組み化」という考え方は、
自らで事業を運営していく上では基礎中の基礎。
知らなければ全くお話にならないレベルなので、気をつけよう。
(「俺、仕組み化知ってるぜ？」レベルではどうしようもない。)
...
ステップメールは「1枚のセールスレター」である。
それが分節され、毎日少しずつ小出しにされる。
ただそれだけの話なのだが...
実はここには「ツァイガルニク効果」が働くからこそ、
非常に効果的な手法として今もなお使われている。
ツァイガルニク効果と言うのは要するに
「未完了のタスクって気になるよね」ということだ。
言いかけてやめた言葉は「何、何、何！！なんて言おうとしたんだよ〜！」
なんて状況は何度も経験しているのではなかろうか。
人間は途中で辞められると、そこに違和感を覚え、気になってしまう。
それをメールでも行うということだ。
なんらかの物語を途中まで語って、
その続きはまた明日。
そしてその続きは明後日に。
こうやって顧客を引き止めておいたり、
注目を集め、興味を抱かせ、欲求を喚起する。
だが...
1通1通書いていくのは、実は非常に難しい。
どこに伏線を貼ったのか、どこでどんな話をしたのか。
俯瞰して客観視しなければいけない情報が非常に多いからだ。
なので私は「1枚のレターとして書く→分割する」
という流れでの執筆をお勧めしている。
メール1通が1000字かそこらだとして、
1万字書けば10通出来上がる。
10通あれば、1つの商品を販売するには十分だ。
たった1万字を1日で書き上げれば、明日にでも商品を販売できる。
10日間あれば10の商品を販売できることになるわけなので、
コスパも半端ではない。
自分が処理しなければいけない情報を減らすことで、
作業速度は大幅に上昇するということを意識しよう。
ステップメールにおける21の注意点
「え...多くね？」と思うだろうが、大丈夫。
難しいものはそこまで多くないので、ステップメールを書く際には意識してみよう。
1. 見込み客に向け、「段階的に」「戦略的に」発信せよ。
2. メルマガスタンドは評判の良いものを。
3. 登録したら何が起こるかを説明する(登録する理由)。
4. 1日1通配信する。
5. ステップメールシステムを必ず使う。
6. 美味しすぎる登録特典をつける(信頼は構築できる)。
7. メールを毎日読み続ける理由を与える(ツァイガルニク効果)。
8. どんなメールでもアクションを促す。
9. 自分のメディアを記載する。
10. セールスは一斉送信メールで行う(ステップでのセールスも可能)。
11. 読者にして欲しい行動を明確に。
12. 「して欲しい行動」は1通につき1つまで。
13. メールタイトル(件名)は「PAC」で(個人に向けて、好奇心と期待を煽れ)。
14. 冒頭には「事実」を(冒頭で否定されれば、終わりだ)。
15. 件名は「ぱっと見」で気を引く(親和性の高いワードを入れる)。
16. リード文にはリンクを(リンクは上部にあったほうが良い)。
17. 追伸にはベネフィット or リンク
18. 本文中に出すリンクは3つまで。(300字につき1つくらい)
19. メールは途中で切り上げる(漫画やアニメはいいところで切れる)。
20. 読みやすく、読みやすく(読みやすい...ってなんだろう？)。
21. 購読解除には寛容に(来るもの大歓迎、去るもの拒まず)。
まあ、当然のことしか書いていないだろう。
解説するまでもないだろうと思うが...
一応、1つ1つ解説していこう。
ちなみに、この21の注意に基づいたメルマガ運営を徹底して、
たった1人で14のメルマガを運営しながら、
月に3000万円を稼ぎ出す猛者が私のコンサル生にいる。
彼は私の講座を受講したのち、
優秀な成績を収めて私のコンサル生になったのだが、
そんな彼もそもそもは時給800円という現在ではほぼ違法な金額で労働をするほどお金に困っている人間で、バイトの面接にも7つほど落ちたそうだ。
学歴もなかった彼が半年やそこらで人生を変えてしまうほど、
この「21個」には力がある。
1. 見込み客に向け、「段階的に」「戦略的に」発信せよ。
当然の話だ。
ターゲットは選定し、それ以外の人間は見込み客リストに含めるべきではない。
そもそもの話ではあるが、
「ステップメール」は「ステップ＝段階的に」メールを送るためのツールだ。
ビジネスにおいて「漸次性」というのは、
戦略的側面において大きな効力を発揮する。
最終的には「Z」状態になって欲しいのであれば、
「Z→Y→X→W→V→...」と逆算して段階的に、
そして戦略的なステップを構築する必要がある。
ここであえて少々難しい形で例を提示したのには理由がある。
それは「応用範囲」の問題なのだ。
逆算思考をアルファベットを逆に辿っていくように考えることができれば、
それはあなたにとって大きな財産になるだろう。
2. メルマガスタンドは評判の良いものを。
いくらあなたが一生懸命に1000件ものメールを書き、
ステップを構築したとしても、
それがターゲットの元へ届かなければ、存在しないも同じである。
だからこそ、メルマガスタンドは評判が良いものを選ぼう。
評判が良いものは総じて高価である傾向にあるのだが、
ありがたいことに我々にはMyASPがついている。
安価である上に到達率は非常に安定しているので、
メルマガスタンドはMyASPを使おう。
よく聞かれる質問として「公式LINEとどちらがよいですか？」
というものがあるが、
どちらに、メリット・デメリットが存在する。
よく吟味して、自分のビジネス形態に合うものを選べば良いし、
両方使うことだってなんらおかしいことではないのだ。
3. 登録したら何が起こるかを説明する(登録する理由)。
メールマガジンに登録するには「メールアドレス」を打ち込む必要があり、
これは結構な個人情報であると言える。
ターゲットが個人情報を渡してまで受け取りたくなるような
「登録する理由」が不可欠となる。
リストが増えない...と悩んでいる人間の大半は、
ここで躓いていることが多いので、
基礎的なところであるとはいえ要注意だ。
4. 1日1通配信する。
実は戦略によっては毎日配信しなくても良い場合もある。
しかし、大抵の場合は毎日1通配信することを徹底すべきだ。
というのも、
ビジネスにおいては「見込み客の脳内を占有したもの」が勝利する。
毎日触れてもらうことで見込み客の日常生活に溶け込もう。
ちなみに、1日1通以上送ってしまうと、
スパム指定されたり、迷惑がられる傾向が3倍にもなるので、
最大で1日1通、最低でも1日1通だと覚えよう。
5. ステップメールシステムを必ず使う。
当たり前の話だが、段階を踏むために、
その都度毎回同じ内容のメールを書いていくというのは、
あなたの時間を大幅に奪う無駄な行為となる。
自分が１度書いたものを２度と書かなくて良いように、
ステップメールを活用しよう。
ごく稀に、毎日メールを個人に向けて数通書く方がいるのだが、
自分の手間が見込み客にそのまま伝わると考えるのは大間違いだ。
お客様にとってこちらの手間など関係ない。
それが特に無駄なものであればあるほど関係ない。
例えばだが...
1年間365日1日も休まず、それを3年もの間続けて、
世界中を回り集めた選りすぐりのお茶だけを販売する
私の友人のお店があるのだが...
そういう「見込み客のためになる手間」は、
然るべきところでアピールすることで、
ブランディング上大きな効力を発揮するので、
履き違えないようにしよう。
ところで、
ヴィトンのバッグを作っているのは
どこのどんな人がかご存知かな？
6. 美味しすぎる登録特典をつける(信頼は構築できる)。
先ほども説明した「登録する理由」だが、
登録した途端に信用を失ってしまっては、
商売は成立しない。
かといって最初から完璧である必要もないのだ。
ミスは人間にとっていつも隣にいる存在。
それを完全に除外することはできない。
なので完璧主義にならなくて良い。
その上で、「これはタメになる！」「これはすごい！」
そう思っていただける特典を用意しよう。
そこで失敗しても心配はいらない。
できる限り早く修正して届けることを徹底する。
信頼というのはこういう行いから構築されるものだ。
7. メールを毎日読み続ける理由を与える(ツァイガルニク効果)。
詰まるところ、翌日の内容を告知せよということだ。
翌日の内容は、今日のメールを読んで気になるであろう部分にしておくと
ツァイガルニク効果が狙いやすい。
早くメール来ないかな...
まじで昨日の告知の内容気になるな...
と思わせることができれば上出来だ。
この状態を作り上げることこそが、
「ステップ」という戦術最大の目標でもある。
この最大の目標を達成することができれば、
目的：商品の販売なども達成可能な域に入る。
8. どんなメールでもアクションを促す。
どんなメールであれ、必ずターゲットにはアクションを起こしてもらおう。
そうすることで脳内占有率も潜在的に上昇する。
記憶というのはよく触れているものが、
引き出されやすくなるという仕組みを持っている。
毎日毎日自分の情報に触れてもらい、
その情報から少しでも行動を起こしてもらうことによって、
ターゲットは自分の情報を思い出しやすくなる。
つまり、日常生活へ浸透していけるわけだ。
9. 自分のメディアを記載する。
あなたが運営するメルマガが特典配布など限定的でない限り、
自らのメディアは必ず掲載しよう。
もちろん、限定的であっても掲載して問題ない。
そうすることで、メールのフッターを有効活用できる。
特定商取引法に基づく表記や、プライバシーポリシーなど、
フッターが充実していると、
そのメールの読み終わりの満足感が高まりやすいという実験データもある。
ごちゃごちゃするのは良くないが、
数個程度はURLを入れておくと良いだろう。
10. セールスは一斉送信メールで行う(ステップでのセールスも可能)。
メールで商品なんか売れないと言われがちだが、
メールで商品は売ることが可能だ。
なぜか...
メールでセールスすることができるからだ。
言葉が介在する場所では常にセールスができる。
おすすめなのは、一斉送信メールでのセールスだ。
限定的なオファーが非常にやりやすい。
もし、安価なフロントエンドをオファーするのであれば、
ステップでのセールスも良いだろうが、
限定性を重視するのであれば一生送信メールを使おう。
「後に残らない」というのは
逆を言えば限定性という価値なのだ。
11. 読者にして欲しい行動を明確に。
インフルエンサーレベルのメルマガを読んでいても、
「これ結局、俺何すりゃいいんだ？」
となるような文章が多々ある。
見込み客に求めることは明確にしよう。
ストレートな言葉で表現すると、
初学者のうちは非常にやりやすいだろうし、
できるのであれば伏線と回収によって、
「これをやらない」という道を徹底的かつ暗黙的に消してやると良い。
暗黙的な主張は、
顕在的で直接的な主張にも勝るほど力がある。
12. 「して欲しい行動」は1通につき1つまで。
例えば...
1日のうちでやらなければいけないことが
A：メルマガを1通書く
B：メルマガを1通書く、20:00~ミーティング
だと、どう考えてもBのハードルが高いだろう。
メルマガにおいて見込み客は「メールを読む」というタスクを
ひとつこなしている状況なので、
そこで複数のアクションを提示してしまうと、
「めんどくさいな」と感じてしまう場合が多い。
なのでして欲しい行動は1通につき1つまでが理想だ。
というかステップ思考さえできれば、
非常に簡単に実現可能なので、
1つ1つ着実に行動を喚起していこう。
13. メールタイトル(件名)は「PAC」で(個人に向けて、好奇心と期待を煽れ)。
「PAC」とは、
Personal(パーソナル)、Anticipation(期待)、Curiosity(好奇心)の頭文字を取った略語だ。
個人向けの手紙のようにするわけなのだが、
必ずしもその人の名前を含めるわけではないことに注意しよう。
相手の言葉遣いに合わせるなどして個人に向けて話しかける。
そして、ターゲットが「期待」を抱くようなワードを入れ、
「好奇心」が湧くような「読みたくなるタイトル」にするのだ。
例えば...
「圧倒的な俯瞰力手に入れる『法則』を紹介しよう」
なんて言えば、
「法則？どんなものだろう？」
好奇心を抱くだろうし、
「圧倒的な〜紹介しよう」
は期待を抱かせるだろう。
ターゲットにもよるが、
「俯瞰力」というワードに反応するのであれば、
そのキーワードはパーソナルであると言える。
メールタイトルの『法則』はこれが基本だ。
14. 冒頭には「事実」を(冒頭で否定されれば、終わりだ)。
メール本文の出だしで否定されるとどうなるか...
誰も最後まで読んでくれず、
「ああ、この人はこんなこともわからないんだな」
とポジションを失うことになってしまう。
だからこそ冒頭には気を遣おう。
否定し難い事実だけを述べるのがおすすめだ。
もしくは新しい発見や、知らないであろう事柄でも良い。
冒頭では内容に興味を持たせ、否定されないことが重要になる。
15. 件名は「ぱっと見」で気を引く(親和性の高いワードを入れる)。
メールの件名を一言一句読む人は少ない。
なので力のあるキーワードを入れて、
一眼見ただけで「おお！読もう！」となるようにしておくことも重要だ。
言葉には力がある。
親和性の高いキーワードは常に収集しておこう。
16. リード文にはリンクを(リンクは上部にあったほうが良い)。
リード文＝冒頭文だが、
ここにリンクがあると全体が充実して見えやすい上に、
メール内容を決定するのが非常に簡単になる。
私のようにブログの固定ページの記事を貼り付ければ、
ターゲットのアクションを誘うことも可能なので、
リンクは上部に設置しよう。
17. 追伸にはベネフィット or リンク
メールにおいて最初と最後は一番読まれる部分だ。
最初を読んだらザーッとスクロールして最下部を読むという
読み方をされることも多い。
なので、メール最下部の文章である追伸には、
メール本文のベネフィットを要約してわかりやすく詰め込もう。
本文内でアクションを喚起しているのであれば、
リンクを貼っておくことで、
追伸だけ読んで気になってアクションを起こしてくれることもある。
18. 本文中に出すリンクは3つまで。(300字につき1つくらい)
リンクの多すぎるメールはそもそもよろしくない。
まず読みにくいし、話題があっちこっちへ行きやすいからな。
なので貼りたいリンクがあるのであれば、
そのリンクについて300字ほどは最低でも説明を入れよう。
そこで面白いと思っていただけなければ、
アクションは喚起できない。
だからと言ってメールが長すぎるのも読むのに手間がかかるため、
大抵の場合は読んでもらえない。
このジレンマを解決するためには、
リンクは最大でも3つまでにしよう。
同じリンクを2回貼る方法も有効ではあるが、
これも3回、4回となっていくとウザがられる。
19. メールは途中で切り上げる(漫画やアニメはいいところで切れる)。
これもツァイガルニク効果を狙ったものだが、
特に内容が長くなってしまいそうな場合に有効となる。
3000字以上ものメールは途端に識読率が下がってしまうという
私が導き出したデータがあるのだが、
これを解決するために、「前後編」を作る方法を用いた。
すると識読率は右肩上がりに向上したのだ。
内容が詰まった本などは前後編や上中下編で販売されることがあるが、
それと同じである。
内容が面白ければ、前編、上巻を読んだ人間は、
続きを読むために後編を購入するだろう。
それと同じことなのだ。
明日のメールを読んでもらうために、
今日のメールは途中で切り上げる。
ちなみに、やりすぎると間延びしてつまらなくなるので超注意だ。
20. 読みやすく、読みやすく(読みやすい...ってなんだろう？)。
「読みやすい」とはどういうことか？
短い？論理的で端的である？
様々な要因が挙げられるだろうが、
ここで私が解説しておきたいのは「言葉合わせ」だ。
見込み客、ターゲット層が使いそうな言葉に合わせることで、
その文章がぐんと読みやすくなる。
60代をターゲットにした文章に、
「マジで最近これ超ヤバいんだよね。激推しだわ。」
とか書いたって「？」となるのが関の山だろう。
自分のターゲットがどんな言葉をよく使うのか、
どういう言葉が流行った世代なのかを吟味し、
その言葉を文章に込めよう。
21. 購読解除には寛容に(来るもの大歓迎、去るもの拒まず)。
当たり前の話だが、購読解除をした人間に対して、
わざわざ皮肉を言ったりする必要はない。
「また、どこかでお会いできることを楽しみにしています」
と言ったように、
あくまでそのターゲットであった人間の将来や、
その人の人生が良くなることを願って書いていこう。
こういうところは信頼につながることはほぼないが、
悪い印象を残さないようにすることだ。
後味の悪いメルマガに再度登録する人間はいない。
最後に
結構な文章量になったしまったが、
どれもメルマガ運営には欠かせない視点だ。
ぜひ、有効活用してメディアを育ててほしい。
ステップ戦略で収益を上げるためには、
「これだけは外せない」というポイントがあるのだが、
それもこの文章中に解説してある。
もちろん、21個全てに気を使えば、
わざわざ探す必要なんてないので、
できる限りを尽くして、戦略的にメールを配信しよう。
ちなみにだが...
公式LINEもここにある内容を応用することで、
非常に楽に運営することができる。
私の弟子は公式LINE登録者数800人ちょいが最低ラインだが、
彼もこの内容を学んで運営を行っている。
最大では2万人の登録者数を誇る教え子がいるが、
彼も1万人まではこの21の注意点だけを徹底して守って到達したので、
どれほど有益かは明確だろう。
ぜひ、何度も読み込んで学んでいただければ幸いだ。
それでは！