碓氷です。
この度は、本企画を受け取っていただきありがとうございます。
そして、おめでとう。
ここで学ぶことのできる『価格戦略』は、
インフォ業界において実践する者がほとんどいない、
間隙を縫った戦略である。
『インフォビジネスの原価は0円です！』
そんな文言をTwitterではよく目にするだろう。
もちろん、原価率が0％であることは
間違いようのない事実である。
しかし...
『本当に０円なのだろうか？』
当然ながら、そんなはずはない。
０円で仕入れられるものを「販売する」なんてことは
市場原則上、有り得てはならない『チート行為』である。
さて、これから価格戦略を語る上で、
１つ注意しておきたいことがある。
それは『目の前を単一の組み合わせと見るな』ということだ。
何が何だか、よく分からないだろうから、
ここは解説しておこう。
我々人間は、賢いが故に物事をさまざまな方向から『捉える』ことができる。
人間以外に複数解釈を持つ生物は存在しない。(現時点では発見されていない)
それゆえ、面倒な特性が我々には付き纏っている。
それが『多面的理解』だ。
価格とはこの「多面的理解」にかなり溺れている。
現在もどっぷりと沼にハマった惨状が
貴方の目の前にも広がっているはずだ。
そう。『原価0円』という欺瞞のことだ。
私はこれまで商売を始めてから11年で知識には20億ほどを使ってきた。
有り得ないと思うだろうが知識にはそれほどの価値がある。
そして、コンテンツを作り上げるために、
11年という時間を投資している。
...
さて、『私のコンテンツの原価はいくらになる？』
Twitter界隈のよく言う『自己投資』とは、
自己成長を目的とする自らの原価率引き上げのことだ。
自分にお金を使い、自分本来の価値を高めようとする試みである。
価値というのは『差異』から生まれるものなのだから、
自らの中に他にはない知識や強みを
作り出し、周囲との差別化を図る目的があるわけだな。
つまりは『自分を価値あるものにするための仕入れ作業』と言える。
これが原価率に関与しない？
そんなわけがないだろう。
確かに、我々は目の前のコンテンツを作るためには
短期的に見れば一切の仕入れ作業を行っていない様に見える。
だって、『仕入れられるのは、実存のある物だけだから』。
こんな考え方は、我々の一般的な思考に
非常にフィットするし、自然な思考ルートだ。
しかし、しかしだ。
『知識』に実存がないという発言は、
自らの商売を否定しているということだ。
つまりは、『原価0円です！』なんて言葉は、
自分の商売ってのは虚業ですよ〜というアピールと言えてしまう。
まあ、実際そんなことを思っている人間はいないだろうが、
私の発信を追いかけているんだから、
この程度の思考は押さえておいてほしい。
その上、長期的な視点がないことも意味している。
『眼前の仕入れしか見えていない』ということだ。
商品を作成する際には、全くお金がかからない。
だから原価率は0％である。
なんてのは、ここまでの話を理解すれば
おかしな話であることが理解していただけるだろう。
自己投資が無駄になることももちろんあるだろう。
よくわからない詐欺に引っかかってしまい、
自分に投資したはずが、ほぼ何も得られなかったことは
多くの人が経験している。
だが、結果的に見ればこれは『投資』とは言わない。
投資という行為をしていることは事実だが、
結果として『知識の仕入れ』が行われていないので、
カウントすべきではないはずだ。
だが、『これまで有効だった自己投資額』を計算している人は少ない。
私は有効だった投資額として20億円を提示したが、
有効であるが故に10年前に学んだことでさえも
現代に応用することができているわけだ。
(私も8年前に一度詐欺にあっているが、その際の額は含まれていない。
含める必要がないからだ。)
つまりは、『転がっていた情報 → 購入＆自分化 → 販売』
という流れを踏むわけなのだから、
当然、自分の価値が高まっていれば
その分高い商品を販売することができる。
...
さて。ようやく前提を語りを得たのだが...
これがただの注意点説明だということを忘れていた方も多いのではないだろうか。笑
原価に対する認識を常識とは異なるものに変えることで、
『真に有効な価格戦略』が見えてくる。
その自分の中で起こる物語を、ここからお楽しみください。
問わず語りの価格戦略 【序章】
『価格』とは、自由な市場において需要と供給によって決定されるものだ。
経済学ではそう考える。
しかし、人間は『不合理』な生き物である。
例えば...
貴方には今、ある契約が提示されている。
(契約内容に嘘偽りはないものとして考えてみてほしい)
・単月労働時間30分
・やることは月30分間の読書
・残業は自由。1時間あたり1億円の残業手当
・基本給与は10億円(減給は永久的に無し)
・終身雇用保証。会社が潰れても給与は国家が負担。
・副業可、申請不要。
・提示から10分以内に契約が成立しなければ無効
という条件である。
さて、あり得ないほど良い条件だが...
今目の前で、貴方に提示されているとしよう。
だが...契約にサインするペンが貴方の手元にはない。
そして契約を提示した相手もペンはおろか、
書くもの、書けるものを一切持っていない。
そこに1人の商売人、ジョンが現れた。
彼は貴方にこう言う。
『貴方にこのさっきコンビニで買った100円のボールペンを100万円で売りましょう。』
と。
さて、貴方はこのボールペンを買うだろうか？
おそらく。買うだろう。
100万円をここで投資することで、
貴方は毎月30分の読書で10億円を手に入れることができることが
確約されているのだから、良い投資のはずだ。
...
しかし、ジョンが持っているボールペンは100円ショップでも購入できる。
需要が供給を圧倒的に上回っている良い例である。
ボールペンは年間およそ10億本が生産・販売されている。
日本人口が1.3億人ほどなのだから、
1人当たり年間10本近く販売されていることになる。
完全に需要が供給を上回った良い例だろう。
そもそも需要が供給を上回っているのだから、
販売されても購入者はいなくて当然のはずなのだ。
しかし、現実には多くの人がインク切れや紛失などで
度々購入する。
これが人間の不合理性である。
その上で、そんな100円で買えるありきたりなものを100万円で購入する。
なぜこんなことが起こるのか。
そこに『価格戦略』の秘密が隠されてる。
情報整理をしていこうか。
上記で貴方に提示された契約と、
そこへ現れた商売人、そして提示されたボールペン。
これらの特徴を紐解いてみよう。
そうすることで、
貴方がどんな価格戦略を取るべきか。
がわかってくる。
まずは、契約内容からだ。
あの契約内容は、あり得ないほど良いものだった。
つまりは『理想的な未来の提示』であったわけだ。
これはベネフィットや夢と言い換えることができる。
喉から手が出るほど欲しいような契約内容だろう。
ただ30分とお金を交換するわけでもなく、
かなりの大金が、『学びながら』手に入る。
素晴らしい条件のはずだ。
つまり、ボールペンを販売するというところまでを１つの括りとした時、
ここでは【購入の動機を与える】と言うステップが踏まれている。
これほどまでに美味しい契約にサインしないわけにはいかないが、
サインするために用いる道具がない。
購入の動機。ここで言えば『必要性』を与えていることになる。
そしてそこに商売人が現れて、
安いボールペンを100万円で売ると言ってきた。
ここがポイントだ。
実はこの言葉には多くの要素が省略されている。
実際は、こうだ。
君、そこの契約にサインしたいのか。
そうか、俺はボールペンを持っている。
貴方は夢の契約を目の前にしている。
だが、サインを書くペンがない。
だから私がこのペンを君に100万円で譲ろう。
その契約を締結できれば、100万円など痛くも痒くもないはずだ。
本当なら1億円でもいいんだが、今回は100万円にしておこう。
君には是非夢を掴んでもらいたい。
判断はあくまで君に任せる。
買うか買わないか。自由に選んでくれ。
である。
確かウルフ・オブ・ウォール・ストリートでも
似たような場面があったはずだ。(違うかも。)
我々商売人がやるべきは、この価格設定方法である。
これには３つのポイントがある。
◆ 価格の弾力性を利用している
◆ 実在の基盤上で提案している
◆ 需要と供給の切り取りを行なっている
というものだ。
この３つが本記事で解説する価格戦略の大きな基盤となる。
『価格が価格を超越する』ためには、
この３つの要素は欠かすことのできない代物である。
価格弾力性の利用
価格弾力性。
これはマーケティングの天才：ダン・S・ケネディ氏の言葉だが
市場原理の正鵠を射ている。
価格弾力性とは...
販売者はできるだけ商品の価格を上げたいと考えるが、
高すぎると手に取ってもらえず、事業自体が成立しなくなるので、
価格は結局、手に取ってもらえる範囲に落ち着く
と言うものである。
高いところから低いところへ跳ね返るという現象だ。
これは単なる原理のように思われるが、
どのように利用するのが最善の手だろうか？
市場の限界額まで価格を高める？
自らが満足できる価格を払える顧客を探す？
確かにこれらの方法も勿論有効ではある。
しかし、ここでは『価格を無意味に』することが目的だ。
上記の２つの方法では、
「この価格なら...」でしか購入してもらえないことになる。
このように市場の価格競争に巻き込まれれば、
残念ながらその価格は原理的に限りなくゼロに近づく。
どんどん利益が出なくなっていくのだ。
私が『値引きは無意味な行為である』と言っているのは
こういう意図があってのことだ。
(ただし、セールスの演出としては有効な場合が多い。)
コミュニケーションコストがその良い例だ。
今ではLINEを用いてタダで通話が可能だし、
携帯キャリアもどんどん安くなっている。
楽天モバイルが月々2480円〜という驚異的な価格を叩き出し始めているのも
この市場原理に則った当然の結果だ。
なぜか。
この市場は『安い方が売れる』からであり、
逆を言えば『用途が限定されているからUSPが出しにくい』
と言うことである。
「LINEやメール、電話の機能が使えて、
あとはインターネットが見れればそれで良い。」
そう考える顧客が多数だから価格で勝負するしかない。
だが、iPhoneはどうだろうか？
他のスマホよりも数段高い値段だが、
周りを見渡せば大半の人が使っているだろう。
なぜか。
『シンプルで洗練されたデザイン』
『同企業製品の連携の秀逸さ』
『独自のインターフェイスと直感的操作』
『圧倒的な使用感の高さ』
などなど。出してみればキリがないが、
いくつものUSPがあるから多くの人が高くても使う。
iPhoneを中心とするApple製品はその価格を『無意味に』することに
成功しているわけだ。
だが価格を無意味にできるのはUSPだけではない。
それは【重要性の錯覚】である。
iPhoneユーザーの大半が、
『Androidに変えるとなんだか面倒が起こりそうだ』
という印象を抱えている。
実際にはそんなことはない。
たったも数分でデータ移行も行えるし、
Androidの方がユーザーの自由度が高い。
しかし、そういった『重要なもの』が欠けている錯覚は、
購買興津に大きな影響を与える。
スマホ業界であれば「データ移行」「互換性」などだ。
ちなみに、MacBookとAndroidは同期可能である。
(Googleを介すという点では確かに多少面倒だが...)
つまり、Apple社が成功していることは
『信じたい』という欲求を後押しするということだ。
iPhoneは高く、Androidは比較的安価だ。
市場原理に基づけば、iPhoneは淘汰される運命にある。
しかし、「手間がかかる」という言い訳を
顧客に許し、実際に手間がかかる設計にしているのだ。
だからこそ、顧客は『 "信じたいもの" を信じる』ことができる。
信仰心は価格弾力性を無視する唯一の力だ。
どんなに法外な値段であれ、
『信じる』顧客であれば、お金をどうにか工面してでも
購入にひた走るだろう。
そこで結果を出させず、クライアントを救わないのは大罪だが、
クライアントが求める機能を提供すれば、
なんら問題はない。
どのように消費するか、投資するかは
常にお金を支払う側が決めることができるのだ。
上記のジョンのボールペン販売では、
ジョンは『契約を締結する』という信念を貫く貴方、
つまりは『契約すべきだ』と信じる貴方に、
『契約のためにはこれを今買うべき』という言い訳を与え、
100万円という金額で商品を販売することに成功した。
実在の基盤上で提案する
実在の基盤とは、『受け入れられている事実』のことだ。
これには大きく分けて2種類が存在する。
◆ 一般的な常識として受け入れられている事柄
◆ 一般常識ではない事実
である。
人間の脳みそというのは我々が思う以上に曖昧である。
エッシャーの『階段』という有名な錯覚アートを
貴方はご存知だろうか？
あれをみればわかるだろうが、
人間は『一部が正しければ全体を問題ないもの』としてしまう。
最近であれば『手指の消毒液』なんかがその良い例だ。
どこにも「除菌」や「殺菌」という文言はないが、
ブルーのパッケージで清潔感のある文字が並んだ
ある商品(消毒効果はゼロ出そうだ)が
大手チェーンの飲食店から、個人経営店、
延いてはスーパーマーケットなどにまで拡大して出回った。
そう。『一般常識的に青色は清潔である』という
なんとも曖昧で根拠のない常識が罷り通っているためだ。
これがまず一つ目である。
事実であろうがなかろうが、一般常識という基盤の上にあるものは
販売する場所、時間さえよければ売れてしまう。
人間の脳が曖昧であるが故に成立する魔法だが、
商売的には多少グレーになる場合が多いのでおすすめはしない。笑
「こういう場合もあるぜ」という程度に把握しておくと
商売のリテラシーも上昇するだろうということで紹介した。
そして２つ目だ。これが重要である。
【一般で常識ではない事実】だ。
勿論、一般常識であり事実であれば
それが最も効果的であることは自明だが...
『そんなものはすでに存在しないと思って良い。』
商売とは問題解決であるが故に、
その問題が広ければ広いほど、深ければ深いほど
そこには大きな報酬が生まれる。
つまりは『広くて深い問題』からどんどん解決されていくのだ。
現代はそういった『問題解決』の果てに存在している。
インフラ業や金融業、生産業の資本が大きいことが
何よりの証拠だろう。
だから個人レベルや中小企業が着目すべきは、
『新しいテクノロジー』か『一般常識でない事実』なのだ。
ちなみに新たしいテクノロジーの開発には長い年月が必要になるので、
これはその分野のエキスパートに任せるのが良いだろう。
無論、事業化できるまでを独占するのは、
成功すれば非常に強い状況を作り出せる。
イーロン・マスク氏はその道の途中で現在奮闘している。
さて、ようやく本題である『一般常識ではない事実』だが、
これはすでに多くの事業家たちが実践している。
DRMでいう『教育』というやつだ。
教育に関してはここでは多くは語らずにおくが、
つまりは『自らの主張を裏付ける根拠を探せ』ということだ。
それも【強力なもの】を。
社会的証明を使おうが、一次情報を分析しようがなんでも良い。
とにかく客観的で強力な、貴方の主張裏付ける証拠こそが、
『価格を無意味にする』重要な要素になる。
なぜなら、『一般常識でない事実』は一般常識ではなく
非常に希少性の高い情報である場合が多いからだ。
この取り組みで正しい方向性を見出した者だけが、
事業を成功させることができるのだ。
需要と供給を切り取った
これはつまり、ジョンはその空間で唯一の『提供者』となったと言うことだ。
需要があるものを『希少な提供者』として販売している。
世の中にはさまざまなコンテンツが溢れている。
だが、私の部屋はそうではない。
もし私が部屋を出たくないのであれば、
近くにある唐揚げ定食屋は全く意味をなさない。
しかし、そこにひと手間付け加え、『需要と供給をスペースで切り取る』
を実現したUber eatsが切り込んでくるわけだ。
そして、これはあらゆる視点で応用が効く概念である。
だからこそこうやって抽象的に書いているわけだ。
ここではその最たるものを紹介しよう。
それは『販売者の視点』である。
唯一無二のコンテンツを提供できる人間。
たった1人しか存在しない、オリジナルの強みを持った人間。
たった1人しか存在しないが故に『供給量』は限られてくる。
つまり、勝手に限定性がそこに現れてくるわけだ。
その勝手に限定されてしまう供給量を『資産化』
つまりは、痕跡として残すことで広くリーチできるのが
Webの強みではあるのだが、
あらゆる場合においてそうするべきかと言われればそうではない。
時には『見せない』ことも重要になるのだ。
...
需要と供給を切り取る具体例を一つ提示しよう。
それは『USPを全面に押し出す』ことだ。
ジョンは【今ここで手に入れるべきもの】を
【今ここでしか手に入らない】という条件の下、
【価格を決定】したことで商品が売れることになった。
だが、これは基本中の基本すぎて、
わざわざ言うような事でもない。
ここで最も重要になる要素は、
【販売するかどうかは自らの裁量で自由に決定する】
ということを示すことだ。
誰を拒むも、誰を受け入れるもこちらの自由であることを伝える。
これを成立させるためには、
他にない強みを確立しなければならない。
だから『USPを全面に押し出す』必要があるのだ。
巷ではよく、「選んでもらう理由」なんて言っているが、
それは最も表層のお話だ。
自分を選ぶ理由があるのであれば、
販売するかどうかを自らの裁量で決めることを明示したほうが、
明らかに質の良い顧客のみが集まる。
これは既に私が持つこれまでのデータから明らかになっているし、
事業を継続して黒字化している企業の大半が、これを行なっている。
クレジットカードなんかがその良い例だ。
顧客の質を最低限担保するために、利用可能かどうかは『審査』を
行い判断する。
その上で、１度でも大きなヘマをすればクレジットカード業界が共謀し、
そのクライアントを業界から一定期間追放するのだ。
その上、コンテンツは顧客のもとに残り、
しっかり資産化されている。
つまりは実質無限大である供給量を、
自らの裁量で渡すか渡さないか決めることで、
顧客の質を担保した上で、需要と供給を切り取ることができる。
これくらいやるから信頼が高まり、結果が出せるのだ。
【価格弾力性の利用】でも述べたが
どのように消費するか、投資するかは
常にお金を支払う側が決めることができる。
しかし、支払わせるか支払わせないかは
販売者側の裁量である。
「売れれば良い」という思考では
一生この領域に辿り着くことはできないが、
ここでこの思考を手に入れたあなたは本当にラッキーだ。
終わりに
上記の３つの要素を欠かすことなく貴方の商売に盛り込めば、
それはもう『問わず語り』で価格が高騰していくだろう。
なぜ『問わず語り』なのかということも考えてみると、
より深い洞察を得られはずだ。
...
かなりハイレベルな記事になってしまったのかもしれませんが、
私が実践し結果を得ている価格戦略では、
このレベルの理解はなくてはならないものです。
その辺りはご了承お願い致します。
そして、最後まで読んでいただき、本当にありがとうございます。
私、碓氷粋優から貴方へ、１つ頼みたいことがあります。
引用RTでもDMでも構わないので、
本記事を読んで『感想を書く価値がある』と思えば、
ぜひ感想を送っていただきたい。
ぜひ、ご協力をよろしくお願い致します。
それでは。
この度は本企画に参加していただき、ありがとうございました。
また、どこかで貴方とお会いすることを楽しみにしております。
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